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Durán Maquinaria Agrícola y New Holland unen sus fuerzas
El acuerdo ya ha dado sus frutos con la venta de varias picadoras FR9060.
29/03/2011 New Holland

Si la unión hace la fuerza, está claro que en el mercado de picadoras de forraje español acaba de nacer una potente alianza: la prestigiosa importadora Durán Maquinaria Agrícola, líder en el mercado de maquinaria para forrajes, y New Holland, pionero en la fabricación y distribución de picadoras de forraje autopropulsadas, se han unido para comercializar las nuevas FR9000. El resultado empieza a notarse y en pocos meses ya se han hecho varias operaciones con éxito.

Uno de los mercados más difíciles y especializados del mundo de la maquinaria agrícola es el de la venta de picadoras de forraje autopropulsadas. Por las características de estas máquinas, con una altísima tecnología y un coste elevado, es necesario contar con clientes muy profesionales, casi siempre empresas de servicios, que sepan usar y sacar partido al máximo a estos equipos y que demandan los más altos estándares de calidad, eficiencia y servicio. Hay que pensar que estamos hablando de un mercado de entre 15 y 25 máquinas al año en España (sólo el mercado de máquina nueva a nivel nacional) y en el que los clientes se mueven en círculos muy especializados y donde la confianza y el servicio son la clave del éxito.

Teniendo en cuenta esta especialización necesaria para acometer la venta de picadoras de forraje autopropulsadas, parecía cuestión de tiempo que los caminos de Durán Maquinaria Agrícola y New Holland se cruzaran en algún momento. Durán es, sin lugar a dudas, una de las empresas líderes en la venta de equipos para forraje, abarcando la gama completa de maquinaria necesaria para los profesionales de este segmento, salvo las picadoras de forraje autopropulsadas. New Holland cuenta con la gama de picadoras de forraje FR9000, fabricadas en sus instalaciones de Zedelgem, el reconocido “Centro de Excelencia New Holland de maquinaria de recolección”, pero le costaba dar ese último paso para entrar en el círculo de confianza de los recolectores de forraje, algo que si tiene desde siempre en el mercado de tractores, cosechadoras, vendimiadoras, empacadoras, etc. Parece claro que la pieza para completar el puzzle del éxito era esta unión, que se circunscribe al segmento de forrajes a nivel nacional y siempre de acuerdo y en colaboración con los concesionarios de New Holland que por sus características puedan dar un servicio adecuado a este tipo de máquinas y clientes.

Durán, un prestigio ganado a pulso

Durán Maquinaria Agrícola S.L., con sede en Lugo, nació hace dos décadas de la mano de Antonio Durán, su fundador, que comenzó a representar a firmas de prestigio a nivel mundial en España y a vender sus máquinas. En 1997 crea la empresa como importadora de maquinaria agrícola y en pocos años, gracias al trabajo duro, a una seriedad absoluta con los clientes y a un servicio post-venta personalizado y sin fallos, se va haciendo un importante hueco en el mercado español, ganándose un merecido prestigio y el respeto de las grandes marcas. Durán Maquinaria Agrícola se especializa desde el principio en equipos para forraje y trabajo de suelo de la mano de la firma Pottinger, que es su primer gran cliente y principal proveedor. Después han incorporado a esta diversas marcas de prestigio a nivel mundial y hoy venden firmas como McHale, Lindner, etc.

Con el cambio de siglo, en el año 2000, la empresa da un giro con la incorporación a la gestión de Antonio y Manuel Durán, hijos del fundador, que dan un impulso a la empresa siempre en la línea de seriedad, confianza y servicio al cliente que ha impulsado a la compañía. En 2004 se abre una delegación comercial en Valladolid y la empresa crece en ventas y en personal, llegando a tener en la actualidad una plantilla de 16 personas fijas, de las que nueve son del departamento de servicio posventa (servicio técnico y recambios), cuatro son comerciales y tres de administración. Como vemos, el servicio al cliente es clave y una de las bases del éxito de la compañía.
Anualmente, Durán Maquinaria Agrícola importa y comercializa entre 450 y 500 máquinas dedicadas a forraje y trabajo de suelo, controlando alrededor del 15% de este mercado a nivel nacional. Cuentan con un impresionante stock de más de 300 máquinas, que hacen que siempre puedan servir al momento el equipo que demande sus puntos de venta o sus clientes directos. La compañía cuenta con una red de 30 concesionarios y también vende de forma directa a empresas de servicios y cooperativas. En sus instalaciones de Lugo cuenta con una sala de formación en la que imparten los cursos técnicos necesarios tanto para los técnicos de la red de concesionarios, como para clientes y comerciales de la casa.

Una alianza estratégica con New Holland

Como nos indica Manuel Durán, la empresa desde sus inicios ha tenido una posición muy clara en el mercado español como importador de maquinaria y “al ser una empresa independiente siempre hemos mantenido muy buenas relaciones con todas las marcas y fabricantes”. Por tanto, el dar el paso para entrar a colaborar con uno de los grandes fabricantes del mundo sin importar directamente sus máquinas no era una decisión fácil. Sin embargo, tanto Manuel como Antonio Durán si tenían claro que les faltaba una pieza en el engranaje de su gama de equipos para forraje: tienen un importante nicho del mercado en segadoras, rastrillos henificadotes, hileradores, remolques, cabezales, etc., y muchos de sus clientes cuentan, además, con una picadora de forraje autopropulsada y ellos no disponen de ese equipo.

Para Manuel Durán “el mercado de forraje es un segmento pequeño y exclusivo, con clientes muy profesionales y que demandan máxima eficacia y un servicio perfecto y que se mueven mucho más por parámetros de confianza y de servicio que por aspectos técnicos o de precio”. Así, “llegar a estos profesionales y que confíen en ti es un trabajo muy complicado y difícil, que nos ha costado muchos años y está claro que, por ejemplo, a un concesionario especializado en tractores le sería mucho más complicado acceder a él”.

En este sentido, Manuel Duran tiene claro que tener la oportunidad de vender una gama puntera del mercado en picadoras de forraje autopropulsadas como las New Holland FR9000 “nos abre un mercado interesante para todos ya que nosotros ofrecemos una máquina del más alto nivel y con la garantía de salir de la mejor planta del mundo en equipos de recolección, como es Zedelgem; New Holland tiene acceso a través nuestro a un mercado difícil de llegar; y sus concesionarios tiene la opción de colaborar tanto en la venta como en el servicio posventa que siempre tendrá un soporte de Duran Maquinaria Agrícola”.

La mismas sinergias parecen estar claras desde New Holland. Para Ramón Maya, director de Marketing de New Holland España, esta alianza con Durán Maquinaria Agrícola “ha sido un acuerdo productivo para ambas partes, puesto que desde New Holland recogemos la experiencia de uno de los mayores conocedores del sector del forraje como es Durán Maquinaria Agrícola, el cual es reconocido como referente en profesionalidad y servicio posventa y, por otro lado, Durán tiene el soporte y respaldo de una empresa líder como es New Holland”.
Tanto Ramón Maya como Manuel y Antonio Durán ven claro que el mejor aval para dar por bueno este acuerdo son las ventas: en apenas 6 meses varios clientes han transmitido su confianza al binomio Durán-New Holland adquiriendo una picadora de forraje del modelo FR9060, tanto en su edición limitada como en la edición normal. El objetivo de ambas compañías es alcanzar en el primer año de colaboración el 30% de este mercado.

50 años liderando el mercado

Este acuerdo exclusivo de venta de picadoras de forraje para el mercado español con Durán Maquinaria Agrícola coincide con el 50 aniversario de New Holland como fabricante de picadoras de forraje. La primera picadora de forraje autopropulsada apareció en 1961 en las grandes parcelas de Norteamérica. Se trataba de un modelo New Holland SP 818. New Holland lleva, por tanto, más de 50 años siendo la marca líder, siempre en primera línea cuando se trata de introducir nuevas especificaciones para la recolección de forraje y, probablemente, ha introducido más características innovadoras que todos los demás fabricantes juntos: adaptación a todo tipo de cabezales, motores específicos para la recolección del forraje, detector de metales, afilado automático de las cuchillas y ajuste automático de la contracuchilla.

Precisamente, la primera picadora de forraje vendida en España por Durán ha sido una FR9060 edición especial 50 aniversario, que es una edición limitada conmemorativa. En principio, los modelos más adaptados al mercado español son las New Holland FR9060 y la FR9080 de 544 y 639 CV de potencia. Para Manuel Durán la gama FR9000 “es una máquina tecnológicamente avanzada que incorpora detalles muy apreciados por los profesionales como la tracción mecánica, su altura con un gran despeje al suelo, el tubo telescópico para descargar la máquina, su gran cilindro de picado, su sistema de soplado adaptable a maíz y a hierba, la gran capacidad de descarga, su cabina ergonómica e insonorizada, la amplia gama de cabezales, etc”. Todos detalles de una máquina fabricada para durar y que ofrece alto rendimiento, reducción de costes y un mínimo mantenimiento.




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